Con la recesión económica, el auge de la inteligencia artificial, la proliferación de las reuniones en línea (en lugar de cara a cara) y la naturaleza cada vez mayor y cambiante de los competidores del sector legal, están ocurriendo muchas cosas en este sector y un mayor número de bufetes compiten por la atención de sus clientes y de clientes potenciales.

Esto significa que es más difícil que nunca seguir siendo relevante y estar en primer plano. Muchos profesionales del Derecho se dan cuenta de que lo que solía funcionar para ellos ya no da en el blanco. La vieja noción de "simplemente hacer un buen trabajo, y el siguiente asunto llegará" se está quedando rápidamente en el camino. Ahora los clientes tienen una gran variedad de opciones y, en el caso de las grandes empresas, multinacionales u organizaciones gubernamentales, la contratación participa activamente, lo que crea barreras entre los directores generales, los equipos jurídicos y las empresas que desean establecer relaciones con ellos.

Con todo esto en mente, muchos abogados están descubriendo que carecen de los conocimientos y habilidades necesarios para atraer y retener clientes en el dinámico mercado actual. Pero más allá de cualquier conocimiento o habilidad, lo que realmente falta es un plan claro para construir y desarrollar mejores relaciones con los clientes.

Aquí es donde resulta útil un manual de desarrollo de negocio (BD) bien estructurado, como el que puede descargar aquí. A continuación se exponen algunos de los aspectos clave que los abogados deben tener en cuenta a la hora de crear su propio manual de BD.

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En tiempos de incertidumbre, los abogados necesitan adoptar un enfoque estructurado para hacer crecer sus despachos

Asignación eficaz del tiempo y los recursos

Es importante que los abogados planifiquen el tiempo de que disponen para realizar actividades de divulgación y BD. Sabemos que los abogados tienen limitaciones de tiempo debido a las elevadas exigencias y a la necesidad de priorizar el trabajo y los compromisos con los clientes. Sin embargo, si elaboran un plan en función del tiempo que disponen (aunque solo sean 15-30 minutos a la semana), los abogados pueden centrar sus esfuerzos en las actividades con mayor retorno de la inversión. Esto les permite lograr un crecimiento sostenible, sin sacrificar su trabajo facturable o su práctica jurídica.

Entender a los clientes, los referentes y los objetivos

Los abogados deben cotejar su lista de contactos y clasificarlos en categorías, como: "clientes", "remitentes" y "objetivos". De este modo, en el tiempo semanal de BD que tienen asignado, pueden llegar a estos contactos, interactuar con ellos e, idealmente, reunirse con ellos, ya sea en línea o cara a cara. Cada categoría de contactos requerirá un enfoque ligeramente diferente.

Con los clientes, es fundamental encontrar un motivo para reunirse fuera de un asunto. Para ello hay que comprender qué es importante para cada cliente y acercarse a él para ayudarle con sus ideas. La mayoría de los remitentes tendrán intereses comunes o compartidos con los abogados, lo que facilita iniciar conversaciones con ellos. Por último, la persecución de objetivos exigirá la mayor cantidad de tiempo y planificación. Los abogados tendrán que planificar los retos y oportunidades a los que se enfrentan sus objetivos y quién de su bufete o red podría conocerlos, lo que ayuda a determinar el mejor camino a seguir.

Adquisición y retención estratégicas de clientes

Una vez clasificados sus contactos, seguir un manual de BD dotará a los abogados de los métodos y herramientas necesarios para captar y retener clientes con eficacia. Esto significa que los abogados pueden garantizar una comunicación coherente con sus clientes antes y después de las reuniones, normalmente por correo electrónico. También ayuda a los abogados a prepararse, a pensar en las preguntas adecuadas, a establecer una buena relación, a calificar las oportunidades potenciales y, en última instancia, a generar los resultados acordados en cada reunión.

Mediante la aplicación de un enfoque sistemático, los abogados pueden mejorar sus habilidades para establecer contactos, desarrollar propuestas de valor convincentes y diferenciarse de sus competidores. Un manual de BD bien diseñado garantiza que los abogados estén preparados para ofrecer experiencias excepcionales a los clientes y establecer relaciones duraderas con ellos que conduzcan a la repetición del negocio y a las referencias.

Conclusión

En el complejo y competitivo mercado legal actual, los abogados están mejor servidos si siguen estrategias claras de desarrollo de negocio que les ayuden a hacer crecer sus prácticas. Un manual de BD estructurado proporciona a los abogados el marco y las herramientas necesarias para adaptarse al cambiante panorama jurídico, captar y retener clientes, gestionar su marca y reputación, y asignar su tiempo y recursos de forma eficaz. Está claro que, en el clima actual, lo que ha llevado a los abogados a donde están ahora no les llevará necesariamente a donde quieren estar, a corto plazo o incluso más allá.