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Para fortalecer las relaciones con sus clientes, los abogados han de renovar su imagen en Internet

Muchos abogados y socios de gran éxito dentro de los despachos de abogados han construido prácticas muy exitosas utilizando las lecciones de redes tradicionales. Al igual que muchas prácticas comerciales tradicionales en los últimos meses, esto se ha visto sacudido por los efectos de la COVID-19. Es cuestionable si los eventos de networking cara a cara tendrán el mismo volumen en un futuro próximo. Lo que también se discute es si la gente tendrá el mismo apetito por asistir a tales eventos.

Esto significa que muchos de los profesionales del derecho que necesitan desarrollar y construir relaciones con los clientes tendrán que cambiar su enfoque. Tomando prestada la última palabra de moda del momento, esto significa que los socios y los abogados tendrán que pivotar lo que hacen. En muchos sentidos, se trata de una aceleración de lo que ha estado ocurriendo en el mundo de las ventas y el desarrollo empresarial. En los últimos años ha habido una tendencia creciente en el desarrollo y el despliegue de la venta social.

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Cómo mejorar la marca personal y las redes sociales del abogado

Aunque el término "venta social" puede sonar poco atractivo para muchos, es mejor considerarlo más bien como una red social. El enfoque es muy similar al de las redes tradicionales, la única diferencia real es el medio. Se hace en línea, principalmente a través de las redes sociales, en lugar de cara a cara. Como todo lo nuevo, hay nuevas habilidades y técnicas que los abogados tendrán que aprender. A continuación, siete sencillos pasos para ayudarte a empezar con las redes sociales.

1. Todo comienza con tu perfil de LinkedIn

Tiene que ser actual y estar al día. Como mínimo necesitas una buena foto de aspecto profesional y una buena descripción, en primera persona, de lo que haces y cómo ayudas a los clientes. LinkedIn es una herramienta de redes sociales, por lo que tu biografía debe tener un tono más conversacional y estar en consonancia con la forma en que te presentas a la gente. Seguro que no te presentas en tercera persona. Si tienes problemas con esto, aquí tienes una breve guía que escribí para ayudar a los profesionales a mejorar sus perfiles personales de LinkedIn. Invierte algo de tiempo en esto, es probable que muchos de tus clientes se fijen en tu perfil de LinkedIn por encima del que tienes en tu web.

2. Construye tus conexiones

Es importante empezar a conectar con tus clientes y colegas. Asegúrate de estar conectado con las personas influyentes de tu sector, suponiendo que las conozcas. Si no es así, puedes pedirles que se conecten contigo, pero es importante que incluyas un mensaje en esa invitación. El mensaje debe articular por qué quieres estar conectado con ellos, y debes elogiarlos como líderes de la industria. Aunque no te excedas en esto. 

También recibirás invitaciones de otras personas para conectar. Si parecen sensatos y profesionales, probablemente merezca la pena aceptar sus invitaciones. Tener un cierto volumen de conexiones es una ventaja a la hora de compartir tus contenidos, pero si una invitación parece "dudosa", recházala. Busca cantidad y calidad.

3. Empieza a compartir artículos interesantes (no sólo los tuyos)

LinkedIn es una plataforma de gamificación. Lo que básicamente es una forma elegante de decir que cuanto más pongas en LinkedIn, más provecho le sacarás. Una forma sencilla y práctica de empezar es compartiendo artículos que te parezcan interesantes o útiles. Esto es bastante fácil, ya que la mayoría de los artículos publicados en los sitios web tienen botones para compartir en las redes sociales que puedes utilizar. Como ejemplo, encontrará algunos al final de este artículo (¡insinuación, insinuación!). 

Es importante que intentes compartir historias o artículos externos que sean relevantes para el área de la abogacía en la que ejerces, y artículos que sean relevantes para tu base de clientes. Si trabaja en el sector minorista, comparta artículos que sean interesantes para ellos, no sólo desde el punto de vista jurídico, sino que les ayuden en sus operaciones cotidianas. También puedes compartir el contenido que produce tu bufete como parte de tus estrategias de marketing de contenidos. Hay algunos buenos consejos en marketing de contenidos para despachos de abogados en este artículo.

4. Consigue el equilibrio en lo que compartes

Puede ser tentador utilizar LinkedIn para promocionar únicamente tu propio contenido y el de tu bufete. Sin embargo, esto no producirá los mejores resultados en dos frentes. En primer lugar, la plataforma de LinkedIn capta los contenidos promocionales continuos y, al cabo de un tiempo, empiezan a aparecer en menos feeds. Esto significa que menos personas lo verán. En segundo lugar, es probable que tus contactos de LinkedIn se desconecten si sólo te ven hablar de ti y de tu empresa. Como norma, emplea la regla del 4:1. Cuatro piezas de contenido no promocional y una pieza más promocional, centrada en la empresa.

5. Comenta las publicaciones de forma significativa

Es una gran idea comentar de forma significativa los artículos y posts de otras personas. Estos comentarios comenzarán a crear una conversación sobre ese tema, y crearán la oportunidad de que comience un diálogo comercial sensato.  Sea constructivo y ofrezca ideas útiles. Intenta invitar a los demás a responder, no busques cerrar la conversación. Si, sin desvelar demasiado, puedes dar una respuesta breve a la consulta online de alguien, lo agradecerá. Por supuesto, no estoy sugiriendo que regales asesoramiento jurídico gratuito. Otros verán la respuesta que has publicado, y la persona que la ha publicado la apreciará.  Cuando necesiten un asesoramiento jurídico más complejo, es probable que usted sea el primero en la mente como alguien con conocimientos y accesible al que puedan dirigirse.

6. Dedique un tiempo razonable a esta actividad

Al igual que todas las actividades de BD, tendrá que asignar tiempo para hacerlo de forma eficaz. Una vez que esté en marcha, puede conseguir mucho en 12 o 24 minutos al día. En el extremo inferior, esto supone sólo 2 unidades facturables, lo que, suponiendo que no esté facturando el 100% de su jornada, es muy factible. También vale la pena limitar este tiempo, ya que LinkedIn, al igual que todas las plataformas sociales, puede ser adictiva, por lo que vale la pena no pasar todo el día en ella. Quizás ten un tiempo reservado a ambos extremos del día para revisarlo y publicar cosas nuevas.

7. Reserva reuniones o encuentros virtuales

Cuando empieces a establecer una relación con la gente en LinkedIn, puedes pedirles que se conecten contigo. Cuando envíes la invitación, puedes sugerir que te gustaría tener una llamada telefónica/café/reunión virtual para aprender más sobre ellos y entender un poco más sobre su negocio. Esta última etapa es importante, ya que el contacto personal (si no es cara a cara) sigue siendo muy importante para establecer una relación y atraer a nuevos clientes. 

Conclusión

Las redes sociales no son una moda pasajera, provocada por la COVID-19. Cada vez más se ha convertido en una parte esencial de las estrategias de venta de muchas organizaciones. Esto es igualmente cierto para los abogados y los bufetes de abogados. Si aún no lo está utilizando, le insto a que empiece de inmediato. Los siete pasos anteriores son suficientes para iniciar este camino.