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Conoce a tu cliente

Ya no se puede hacer un desarrollo comercial eficaz sin entender realmente a sus clientes a un nivel profundo. Todos sus esfuerzos de marketing y desarrollo empresarial deben comenzar por saber quién es su cliente.

¿Sabe quién es su cliente ideal?

Podría decir: "cualquier persona que necesite una planificación patrimonial" o "las empresas de la lista Fortune 500" o algo intermedio.
Esto puede parecer lo más lógico. Sin embargo, para tener realmente éxito en el desarrollo del negocio, debe pensar más detenidamente en su cliente. Descienda de nicho. Puedes pensar que vas a diluir tu atractivo. En todo caso, te estarás magnetizando para atraer a las personas adecuadas.

Piensa a nivel de personas. Incluso una empresa del Fortune 500 está formada por personas. Tu objetivo es averiguar quién es la persona de un departamento o rama específica que te gustaría convertir en tu cliente.

A menudo oigo a los abogados hablar de su deseo de conseguir una gran empresa del Fortune 500 como cliente. Por supuesto, se sienten inmediatamente intimidados por esa perspectiva. Después de todo, esas grandes empresas pueden tener mucha gente llamando a sus puertas. Parecen grandes e imponentes.

Muchos abogados se dan por vencidos en ese momento. Algunos buscan entre sus contactos y esperan que alguien conozca a alguien que pueda abrirles una puerta.

Otros se quejan de que su red no es lo suficientemente buena como para abrir esas puertas y se rinden.

Por eso, pensar a nivel de persona puede ser lo más importante que puedes hacer. Sea cual sea tu cliente ideal, dedica más tiempo a pensar en el tipo exacto de persona que te gustaría tener como cliente. Conoce su cargo, conoce el departamento en el que te gustaría entrar. Es más fácil que nunca utilizar LinkedIn para indagar en una empresa y averiguar quién está a cargo de un departamento concreto.

Incluso si tu práctica se basa en la planificación patrimonial para particulares y no para empresas, tienes que ser muy específico.
¿Qué tipo de personas necesitan esto? ¿Qué edad tienen? ¿Cuál es su patrimonio neto? ¿Dónde viven? Estos detalles demográficos marcan la diferencia.

Sin embargo, esto sigue siendo demasiado amplio. Estos detalles demográficos no son suficientes para conectar con sus clientes ideales y hacer incursiones. Por eso la siguiente idea es igualmente importante.
Entra en la psicología
A menudo hablo con abogados generales que me dicen que se sienten frustrados al tratar con abogados. Me dicen que la mayoría de los abogados trabajan con la ilusión de que entienden el 90% del panorama, cuando en realidad sólo entienden el 5% de la situación en cuestión. No entienden en absoluto el resto de la lógica empresarial o la historia personal que hay detrás de un determinado escenario.

El siguiente paso parecerá pedante. Le aseguro que no lo es. Es la diferencia entre ser una plaga, una mercancía, una molestia, frente a alguien con quien merece la pena hacer negocios. Está pensado para evitar que te ocurra la situación anterior.

Piensa en tu cliente ideal y pregúntate
1.    ¿Qué es lo que mantiene a esta persona despierta por la noche, mirando al techo?
2.    ¿Qué teme? ¿Qué puede ir mal en su mundo?
3.    ¿Qué les hace enfadar y frustrarse?
4.    ¿Qué les hace tener esperanza? ¿Cuál es su mayor deseo?
5.    ¿Qué cosas están sucediendo en el mundo que les impactan?
6.    ¿Cuál es su tendencia? ¿Cómo crees que toman las decisiones?
7.    ¿Cómo han fallado otros en venderles?

Las respuestas no deben ser específicas (por ejemplo, el tráfico en hora punta puede hacerles enfadar). Deben centrarse en su vida empresarial y en su vida privada.

Un ejemplo podría ser el de un director general muy ocupado que se enfada porque los esfuerzos de expansión de la empresa se ven frenados por el papeleo y las normativas que han tratado de sortear. En su vida personal, intenta compaginar el hecho de ser madre y esposa y se siente culpable por no dedicar suficiente tiempo a la familia. Por último, su verdadero deseo es hacer realidad esta expansión, pero internamente quiere ser un gran modelo para su hija. Ella toma decisiones al ver cómo se resuelven sus problemas. Idealmente, también quiere a alguien que pueda gestionar esto por sí mismo y que no se apoye en su ya ocupado tiempo para resolver las cosas.

Esta es una imagen compuesta de un posible cliente.

Otra, para nuestra amiga planificadora del patrimonio, podría ser:

Un individuo de alto valor neto que vino de la nada. Han trabajado muy duro para llegar tan lejos como pueden. Tienen dos hijos que no están casados. Les preocupa transmitir sus activos a sus hijos, asegurándose de que no se les cargue con impuestos excesivos por esa transferencia. También quieren proteger su patrimonio para que no caiga en las manos equivocadas en caso de que uno de sus hijos se case con la persona equivocada y luego tenga que divorciarse. Eso les preocupa mucho, ya que han visto que esto ocurre cada vez con más frecuencia entre los hijos de sus amigos.

No te saltes este ejercicio. Es necesario que te formes una imagen compuesta holística de tu cliente. Piense en ellos a nivel personal. Entreviste a sus clientes actuales para obtener respuestas a estas preguntas si aún no lo ha hecho.

Tenga en cuenta que esto no tiene que ser exacto. La realidad es que 9/10 personas nunca se molestarán en pensar en sus clientes de esta manera tan detallada. Incluso si sólo aciertas en 1 o 2 cosas, estarás muy adelantado en la forma de llegar y conectar con tus clientes. Buscamos patrones generales que puedes encontrar en los múltiples clientes a los que atiendes.