La fijación de precios:

El diseño de una política de precios coherente se ha convertido en una de las tareas más difíciles para los directores de oficina.

La fijación de precios es multidimensional.

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Cómo descubrir tu política óptima de fijación de precios

1) ¡El precio "habla"!:

El precio no sólo permite tener un ingreso, sino que también determina

- una rentabilidad, y, además, también transmite 

- una imagen, 

- una marca, y es 

- un signo de calidad

Por lo tanto, desempeña un papel clave en la fidelización de los clientes, así como en la fase de captación.

En un periodo de crisis, la definición de un "buen precio" es aún más importante. La posibilidad de conseguir más Clientes es mayor y, luego, el resto (el trabajo duro para mantener al Cliente) depende de usted.

2) Precio/tarifas frente a gastos:

Nunca cometas el error de meter en el mismo saco "precio/coste" y "gastos"; hablamos de dos conceptos completamente diferentes y deben ser tratados de forma distinta.

Teniendo esto en cuenta, la referencia separada a los "gastos", que debe ser respaldada por el cliente, también es esencial.

Habitualmente, un acuerdo escrito relativo a los honorarios/precio, entre el Abogado y el Cliente, hace referencia a una autorización previa por escrito, solicitada por el Abogado al Cliente, para realizar estos gastos (que, tarde o temprano, van a ser soportados por el Cliente). 

Esto (la autorización para tener gastos en nombre y por cuenta del Cliente) debe hacerse, preferentemente, antes de hacer los gastos. De lo contrario, es obvio que el abogado va a tener problemas para justificar estos gastos ante el Cliente (...).

Un abogado nunca debe pagar por adelantado ningún gasto que vaya a ser soportado por el cliente porque la justificación del gasto y el reembolso es siempre más difícil que conseguir el dinero del cliente para hacer el pago previo. 

La mejor solución, en este caso, es poner al cliente a pagar los gastos directamente, sin intervención del abogado.  

En cualquier caso, los gastos deben estar siempre documentados.

3) La forma escrita:

Teniendo en cuenta esto, tanto el precio como la autorización de los gastos, deben hacerse siempre de forma escrita. 

Con este mismo argumento, nuestras horas de trabajo, necesitan ser registradas (por favor, busque un buen programa SAAS en la nube para gestionar su despacho) tanto:

- Para nuestra gestión interna, para tener una idea de cuánto es rentable algún determinado cliente, o no (...);

- Como precaución, "por si acaso", si el cliente tiene alguna duda sobre nuestro trabajo y las horas que hemos dedicado a un determinado proyecto/demanda (especialmente cuando el acuerdo entre Abogado y Cliente se basa en una definición de precio por hora);

- Por último, pero no menos importante, un documento escrito es siempre un paso adelante para tener mejores cambios para recuperar del Cliente que no pagó al principio del trabajo del Abogado y, ahora, se niega a pagar porque no está de acuerdo con los valores;

- Por eso también los Abogados deberían acordar con los clientes el pago de una gran parte de sus honorarios al inicio del trabajo, como precaución (...).

- Si esto no es posible (¡debe serlo!! Si no, los Abogados no están haciendo bien sus deberes) el "documento escrito del acuerdo de honorarios y gastos" debe ser válido para ser utilizado como una herramienta/documento para mejorar todos los mecanismos legales para recuperar los pagos que el abogado no recibió del Cliente. 

- En esta situación específica anterior, por ejemplo, en el derecho portugués, una firma reconocida del Cliente (hecha en Notario o por otro Abogado) hecha en forma escrita del acuerdo de honorarios/gastos permite al Abogado preparar una ejecución, en el tribunal, contra el Cliente (basada en el reconocimiento de una deuda) evitando, la mayoría de las veces, la necesidad de discutir las condiciones del acuerdo en una demanda previa (para tener una Sentencia que reconozca la deuda) en el Tribunal.

4) Cómo definir el "precio por hora":

El precio por hora se define y calcula según las referencias que los Abogados tienen de su trabajo en los últimos años.

Para ello, los Abogados deben tener el valor pagado por los Clientes al año (del último año) : 11 meses : 20 días al mes : 6 horas al día.

Ej: 50.000,00€ (valor ganado por año) : 11 (meses)= 4545,00€ (valor ganado por mes) : 20 (días de trabajo por mes) = 227,00 (valor ganado por día): 6 (horas medias de trabajo por día) =37

37,00€ será el precio por hora de trabajo de los abogados 

Este "precio" se define, obviamente, tras una separación previa entre "costes" del despacho y "dinero líquido" tras soportar estos costes. 

Después de hacer todo este cálculo, cada Abogado tiene su propio "precio por hora" bien definido y listo para justificar (en un despacho bien organizado) los honorarios que presenta a los Clientes y a sí mismo (es decir, que "sabe" por qué trabaja con ese precio por hora)

5) Factores a tener en cuenta a la hora de presentar un precio al Cliente:

- Los costes fijos y variables, margen/beneficio, capacidad productiva. 

- Precio x hora x Profesional x nº de horas facturables;

- Los costes/precios de la competencia de un Abogado;

- Valor recibido / Valor potencial; 

- El Valor para el cliente: cada vez más informado, más exigente, con capacidad de evaluar el contenido jurídico de una propuesta de honorarios y en un entorno de empresas/servicios que puede ser cada vez menos diferencial;

- La sensibilidad del cliente al precio: demanda de más información, más detalles;

- Finalidad del precio (penetración en el mercado / mantenimiento del cliente);

- Diferentes tarifas (ubicación del cliente, lugar, internacional, descuentos, reducciones, urgencia, etc.)

6) Los diferentes tipos de Precio:

A) Fijación de tarifas por hora:

Fórmula de origen anglosajón que implica la necesidad de implementar procedimientos de registro y verificación del tiempo empleado por cada profesional en cada cliente ("Time Sheet").

Simplifica el cálculo final de los honorarios, pero genera ansiedad en los clientes que no tienen una referencia precisa de cuánto se puede pagar por un tema concreto, según su posible extensión en el tiempo o su complejidad.

Hace unos años un grupo de jóvenes abogados de un importante bufete neoyorquino declaró al Financial Times que practicaban el "padding", es decir, que aumentaban las horas facturables debido a la fuerte presión que les imponía el consejo de administración, que les imponía un número de horas facturables al día totalmente inalcanzable sin perder la salud.

B) Fijación de los honorarios por hora:

Por otro lado, se ha argumentado que el sistema basado en el tiempo no promueve la eficiencia y en ocasiones puede penalizar las habilidades y la experiencia de los abogados.

La presión de las empresas para que sus abogados hagan horas puede producir un aumento de más horas de las necesarias en cada asunto.

Los clientes son cada vez más conscientes de este hecho y han empezado a pedir el detalle de las horas, aumentando el control del tiempo empleado en reuniones o conversaciones telefónicas.

Se recomienda establecer un número máximo de horas a cobrar por un servicio concreto, reduciendo así la incertidumbre de nuestro cliente.

C) Establecer los honorarios por valor fijo (Flat Fees):

Los honorarios facturados se establecen como una cantidad a facturar por los servicios prestados.

La principal ventaja es la reducción de la ansiedad del cliente ya que deja claro con total certeza el coste económico que tendrá que soportar por cada servicio.

Facilita mucho la gestión y fomenta la eficiencia y experiencia de los abogados.

D) Establecimiento de honorarios por valor fijo (Flat Fees):

Es un planteamiento que traslada el riesgo del cliente al despacho, y la rentabilidad del proyecto puede verse comprometida si se prolonga o se complica más de lo inicialmente previsto.

Este tipo de honorarios se recomienda para aquellos tipos de servicios más estandarizados y predecibles en cuanto a volumen y complejidad, definiendo de forma precisa el alcance de lo que se incluye en ellos, alertando al Cliente de que circunstancias excepcionales supondrán una modificación.

E) Fijación de los Honorarios por Ajuste, Retención de Honorarios (Retainers):

Los honorarios se establecen de forma fija y por adelantado, por un periodo y para un tipo de servicio muy concreto y definido.

Es una buena forma de fidelizar y retener a los clientes. - "Retainer".

F) Fijación de los honorarios por resultados (Contingency Fees):

Honorarios basados en resultados.

Se sustentan en la obtención de un porcentaje del resultado económico alcanzado por el cliente tras la prestación del servicio jurídico. 

Aunque en general el llamado pacto de "cuota litis" está estrictamente prohibido en algunos países, es posible definir parte de los honorarios con un porcentaje del resultado económico, y su aplicación es más frecuente en asuntos relativos al ámbito procesal.

Estas tasas se están trasladando progresivamente a ámbitos como el "Project Finance" y otras operaciones inmobiliarias y financieras.

G) Fijación de las tasas por resultados (tasas de éxito):

De esta fórmula se deriva la llamada "comisión de éxito" en las fusiones y adquisiciones empresariales en las que puede haber varias empresas en proceso de negociación.

Se suele fijar un precio mínimo para la due diligence y otra parte del valor depende del resultado de la operación, como la compra de una empresa con éxito total para el cliente del abogado.

H) Fijación de los honorarios por proyecto (Legal Project Management):

Una nueva tendencia / disciplina está siendo utilizada por los despachos de abogados para comunicarse con los clientes no sólo para tener una definición de "precio", sino también, y esencialmente, para hablar el mismo lenguaje que los clientes.

La definición de un "proyecto jurídico" facilita la posibilidad de definir el "precio" y transmitirlo al Cliente, de acuerdo con las diferentes etapas y partes del proyecto que realizan los Abogados.

Conclusión

Como vemos, existen múltiples formas de llegar a un acuerdo con los clientes teniendo en cuenta el precio que los abogados consideran más adecuado para cada tipo de trabajo que realizan.

Corresponde a los abogados proponer, en cada asunto concreto, qué tipo de precio debe adoptarse.

Yo, personalmente, no estoy de acuerdo con el uso del "precio por hora" aunque hay que reconocer que aunque no lo utilicemos para llegar a un acuerdo con los clientes, debemos tenerlo siempre presente, al menos para tener la mínima idea de cómo estamos trabajando y por qué precio...