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La revolución tecnológica puede ayudar a los despachos de abogados a alcanzar a más empresas si son capaces de ver más allá de la gran burbuja en la que se encuentran

Reconozcámoslo: los despachos de abogados viven en una burbuja. Es una gran burbuja, casi un billón de dólares de ingresos anuales para la industria de servicios legales. Así que los despachos se sienten maravillosamente cómodos en esa burbuja. Pero es una burbuja que les impide ver todo un mundo de oportunidades fuera de esa burbuja.

Es una situación extraña de observar, especialmente para un forastero como yo. Por un lado, según diversos informes, entre el 77% y el 85% de los ciudadanos, incluso de los países más desarrollados económicamente, no pueden permitirse servicios jurídicos de pago (o los consideran demasiado caros). Por otro lado, según el Informe de Tendencias Legales 2020 de Clio, el 80% de los despachos de abogados consideran que su principal prioridad es encontrar nuevos clientes. 

Tomemos como ejemplo el mercado estadounidense; se puede aplicar la lógica a cualquier otro país. Supongamos además que, por término medio, cada ciudadano adulto tiene al menos un problema legal al año. No tienen por qué ser problemas legales complejos que requieran la ayuda profesional de abogados experimentados. De hecho, la mayoría de esos problemas son pequeñas cuestiones que un abogado tradicional no tocaría ni con un palo grande, como multas de tráfico o problemas con una factura de servicios públicos. Así que, en el caso de EE.UU., son más de 200 millones de conflictos legales cada año, de los cuales el 84% (el porcentaje de personas sin acceso a los servicios legales en EE.UU.) quedan totalmente sin resolver, o al menos no llegan a los ojos de un abogado. 

No hay estadísticas sobre el importe medio en dólares de un problema legal, pero creo que podemos asumir que no es inferior a 100 dólares. Teniendo en cuenta el porcentaje que las plataformas B2C cobran por sus servicios en Europa, los clientes están dispuestos a pagar el 20% de la cantidad recuperada o ahorrada. Con 168 millones de casos (el 84% de 200 millones), eso supone 3.300 millones de dólares de ingresos al año. Eso es lo que genera en ingresos el bufete de abogados que más gana en Estados Unidos, Kirkland & Ellis. Por lo tanto, hay un Kirkland & Ellis justo fuera de esa burbuja sólo en Estados Unidos. De hecho, podría ser incluso más: según algunas estadísticas estadounidenses, cada adulto en Estados Unidos está dispuesto a gastar una media de 250 dólares al año en ayuda legal. Estoy de acuerdo, todo esto puede parecerte una falacia ingenua. Pero tanto si la cantidad real es de 1.000 millones de dólares como de 3.300 millones o 30.000 millones, es una cantidad de dinero bastante grande.

Incluso con un enfoque matemático mucho más sencillo, debería ser obvio que cuando el 20% del mercado total al que se puede dirigir genera 1 billón de dólares en ingresos, la cantidad que puede generar el 80% restante es considerable. Pero, ¿cómo salvar la brecha entre los 250 dólares que la persona media está dispuesta a pagar al año y la tarifa media por hora de los bufetes de abogados de, según la Matriz Laffey y la USAO, más de 400 dólares? No se puede hacer sin la tecnología.

Fuente: Freepick

La transformación digital basada en la tecnología ha cambiado industrias como las telecomunicaciones, el entretenimiento o el comercio minorista durante los últimos 25 años. ¿Recuerdas los tiempos en los que pagábamos mucho dinero por minuto para hablar con alguien al otro lado del globo o íbamos a un local físico para alquilar una película? ¿Cuando íbamos a "tiendas de discos" donde teníamos que comprar 10 canciones para escuchar un solo éxito? Estos tiempos han pasado, y pronto este tipo de cambio llegará a la industria legal. La revolución ya ha empezado, pero puede que no oigas a los bárbaros asaltar la puerta desde tu cómoda burbuja. 

La tecnología, si se aplica correctamente, puede hacer que el ejercicio de la abogacía sea lo suficientemente eficiente como para alcanzar el nivel de tarifas que algunas empresas están dispuestas a pagar. No todo el 80% que se queda sin servicio son clientes sin medios económicos. Según el Consejo de Servicios Jurídicos del Reino Unido, las pequeñas y medianas empresas británicas tienen asuntos jurídicos valorados en unos 100.000 millones de libras al año. Pero solo el 13% de esas pymes considera adecuada la propuesta de valor de los bufetes de abogados. Un estudio realizado en Alemania en 2013 reveló que el 70% de los clientes potenciales de servicios jurídicos con medios económicos consideran que el nivel de precios de dichos servicios no es lo suficientemente atractivo como para gastar dinero en ellos. Eso me parece una oportunidad.

Si eres lo suficientemente emprendedor como para ir a por los bolsillos de aquellos que tienen poco o ningún dinero para gastar en servicios legales por adelantado, la tecnología puede hacer que esto suceda. La automatización puede convertir tu experiencia en productos que pueden escalar fácilmente. Tomemos como ejemplo las indemnizaciones que las aerolíneas deben pagar a los clientes en Europa por los vuelos retrasados o cancelados. Para recuperar la cantidad media de 250 euros de indemnización, los clientes tendrían que pagar más de 400 euros a un abogado, sin ninguna garantía.

Nadie lo haría. Aparecen las plataformas B2C que automatizan todo el proceso de principio a fin y empaquetan los conocimientos y la experiencia de sus abogados en un producto que puede venderse a millones de personas. Crearon un mercado multimillonario al resolver un problema que los bufetes tradicionales no querían o no podían resolver y ganaron millones en el proceso. Piense en los millones de multas de tráfico emitidas cada año con errores, las notificaciones de desahucio fraudulentas o las rescisiones ilegales de contratos laborales: son problemas legales que esperan ser resueltos por abogados con tecnologías.

Así que en lugar de intentar incansablemente colar al cliente, que acaba de comer trufas con su filete de ternera Wagyu, un poco de caviar negro con Cristal, salga de la burbuja e intente vender unos bocadillos aparte.