1. Recordar que el desarrollo del negocio es sólo una parte de la ecuación

El desarrollo del negocio consiste en crear relaciones. Éstas pueden ser independientes, pero el mejor desarrollo comercial aprovecha al máximo las oportunidades creadas por el marketing de la empresa de servicios profesionales. El marketing y el desarrollo de negocio a menudo se amalgaman y los términos se utilizan indistintamente. Esto hace un flaco favor al marketing y puede llevar a frustraciones en los esfuerzos de desarrollo de negocio que se quedan en nada.   

¿Cómo se aplica esto al mundo virtual? Su estrategia de marketing existe en el mundo real. A veces es fácil olvidarlo. ¿Quién es su mercado objetivo? ¿Cuáles son sus mensajes clave? ¿Qué ofrece a sus clientes para satisfacer sus necesidades? Puede que todo esto haya cambiado o evolucionado a lo largo de 2020, o puede que siga siendo igual que antes de esa fecha. Es probable que las tácticas utilizadas para dar a conocer la empresa se hayan centrado en las tácticas de marketing digital: su sitio web; la publicidad en línea; el patrocinio de eventos o publicaciones en línea; las relaciones públicas. ¿Cómo está creando oportunidades y cuál es su plan de desarrollo empresarial para aprovecharlas?

2. Se trata de las relaciones

Las relaciones no se establecen con las empresas, sino con las personas. ¿Qué personas necesita conocer? ¿A quiénes conoce? ¿Qué les gusta o disgusta? ¿Qué les pasa? ¿Qué valoran? Formular preguntas relacionadas con las personas puede ayudarte a diseñar un plan de desarrollo empresarial que resuene y te ayude a conseguir trabajo. Puede ayudarle a aprovechar las oportunidades de las que hablamos en el punto 1. 

¿Cómo se aplica esto al mundo virtual? Piensa con quién tienes que hablar. ¿Cuál es la mejor manera de conectar con ellos? ¿Se trata de alguien a quien conoces bien y a quien puedes invitar a un café virtual o a ponerse al día? ¿Es alguien a quien no conoces bien y a quien quieres tratar de conocer? Si es lo segundo, investiga un poco. ¿Es una persona con muchos seguidores y activa en las redes sociales? Si es así, es probable que una invitación en LinkedIn sea recibida positivamente. ¿Es alguien que parece tener una huella online muy pequeña? Si es así, es poco probable que responda positivamente a un acercamiento de la nada y puede que prefiera un correo electrónico con una razón para comprometerse con usted.  En realidad, esto no difiere de la forma en que se aborda el desarrollo de negocios en persona y, de hecho, puede resultar más fácil, ya que se dispone de pistas mucho más amplias sobre la forma en que una persona podría querer relacionarse con usted. Lo más importante es pensar en el valor que puedes aportar a la otra persona y estar realmente interesado en ella. 

3. Suerte y diseño

El desarrollo del negocio tiene que ver con el diseño. Hay que mirar los datos. Deberías tener una idea clara de quiénes son tus clientes rentables y quiénes son los clientes que quieres atraer. Deberías saber quiénes son los que regalan en esas empresas. Deberías tener una lista de clientes potenciales y una lista de objetivos. Deberías estar diseñando oportunidades para ponerte delante de estas personas. 

Tampoco hay que olvidar la suerte. El diseño te ayuda a crear tu propia suerte, pero a pesar de ello, puedes estar en el lugar adecuado en el momento adecuado y un encuentro fortuito puede llevarte a oportunidades que nunca hubieras podido prever. Estar abierto a eso también es importante en el desarrollo de negocios virtuales. 

- ¿Cómo se aplica esto al mundo virtual? El desarrollo de negocios virtuales requiere quizás un poco más de reflexión. No puede limitarse a asistir a numerosos eventos del sector con la esperanza de intercambiar un puñado de tarjetas de visita y volver a la oficina con la seguridad de haber "hecho algo de desarrollo comercial". Es posible que tenga que ser muy específico a la hora de dirigirse a alguien. Es posible que tenga que dirigirse a la gente de una manera más específica. Los datos serán tus amigos, y esto se remonta al punto 1. Tu marketing debería haberte ayudado a producir algunos datos que puedes utilizar para diseñar un plan de desarrollo empresarial. ¿Quién se relaciona con usted en Internet? ¿Quién ha asistido a sus eventos o ha leído sus boletines? Todo esto puede dar lugar a enfoques específicos, pero que se derivan de meses de concienciación. 

No olvide la suerte. La suerte favorece a los valientes: ese "me gusta" aleatorio en LinkedIn -el contacto de segundo o tercer grado- puede ponerse delante de ti en el momento adecuado; de ti depende lo que hagas para aprovechar esas oportunidades. 

4. Las creencias limitantes frenan a las personas

Las relaciones son bidireccionales. No sólo hay que pensar en los clientes como personas, sino que también hay que recordar que los profesionales que hacen el desarrollo del negocio también son personas. A algunos les resultará más fácil que a otros hacer planteamientos. Para algunos, los datos y la lógica les impulsarán. Algunos profesionales se sentirán seguros de sus habilidades, otros se preguntarán cómo podrán llegar a ser buenos en ello. Hablar de las creencias limitantes que impiden a los profesionales hacer desarrollo empresarial, haciendo consciente lo inconsciente, puede tener un profundo impacto. 

¿Cómo se aplica esto al mundo virtual? Contactar con alguien en LinkedIn y pedirle un café virtual es diferente. Asistir a un evento de networking online y verse obligado a entrar en una sala de descanso virtual no sólo expone a la persona, sino también a su casa. Es incómodo para muchos. Es algo nuevo. Hablar por primera vez en un seminario web y hacer partícipes a los asistentes de forma virtual es difícil incluso para los oradores más experimentados. Pensar en estos miedos y creencias inconscientes suele ser lo que frena a la gente: la tecnología y el "cómo hacerlo" suelen ser secundarios, aunque se presenten como el factor de bloqueo. Entender qué es lo que realmente impide a los profesionales hacer desarrollo empresarial y trabajar para eliminar estas creencias limitantes es -en el mundo virtual, híbrido o real- un punto de partida útil. 

Entonces, ¿cuál es el secreto para ganar trabajo en línea?

El secreto es que no hay ningún gran secreto. Ganar trabajo en línea no es más complicado que ganar trabajo en el mundo real. Habrá rechazo. Habrá gente que te atrape. Habrá gente que te rechace. Los que son audaces tendrán un enfoque, los que son más reservados encontrarán un camino diferente. Los que trabajen en equipo triunfarán. 

Las relaciones prosperarán más allá de la tecnología y se adaptarán con lo "normal" que haya. Las personas hacen negocios con personas. Virtualmente, en un mundo híbrido, o en persona. 

Este artículo es una adaptación de uno que apareció en el blog de Client Talk. Para leer el artículo completo, haga clic aquí.