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La lucha continua entre marketing y ventas ha cambiado y la "cualificación" ha provocado que ambos departamentos trabajen sincronizados para atraer clientes a través del valor 

La venta social es la nueva norma en la nueva normalidad. Históricamente, el marketing se ha centrado en las características en lugar de los beneficios y los KPI para atraer a los clientes. Del mismo modo, el departamento de desarrollo de negocio se ha centrado en generar reuniones en lugar de en los casos de éxito que interesan a los clientes.

A medida que aumenta el tira y afloja entre las ventas y el marketing, la necesidad de resolver la disputa sobre lo que constituye la "cualificación" ha provocado un cambio de consenso: el marketing y las ventas deben estar sincronizados, informándose mutuamente bajo un mismo sombrero llamado Generación de Demanda, donde el cliente es el beneficiario.

La generación de demanda debe contar una historia sobre el valor del producto para un público objetivo y conducir a una conversación significativa basada en puntos de contacto de valor como el dolor, el interés y la adecuación. La eficacia de sus esfuerzos de generación de demanda se basa en el proceso de selección y cualificación que hay detrás.

La definición del grado de cualificación de un cliente potencial influye de forma significativa en la previsión de su crecimiento y éxito comercial. Si cada miembro de su equipo multifuncional tiene una concepción diferente de lo que constituye una oportunidad, harán avanzar a los clientes potenciales a través de las etapas de compra a ritmos muy diferentes. Entonces, ¿qué significa realmente "cualificación"?

Definición de la cualificación

Aunque la cualificación puede significar diferentes cosas para diferentes personas en la tecnología B2B, es el proceso por el que un cliente potencial se lleva a cabo a través de un viaje metamórfico para convertirse en un prospecto, eventualmente en una oportunidad, y finalmente en un cliente.

Un cliente potencial es un individuo que se encuentra al principio de su ciclo de fidelización y que aún no ha sido calificado. Por ejemplo, pueden haber participado en un artículo de liderazgo de pensamiento que resuena con su objetivo de negocio y/o fueron contactados en su campaña de mensajería saliente. En general, los clientes no se preocupan mucho por la presencia de la empresa, sino que tienden a relacionarse con los embajadores de la marca.

En términos de LinkedIn, un cliente potencial es esencialmente una conexión no cualificada.

Los clientes potenciales suelen haber expresado cierto nivel de interés en su oferta. Se convertirán en clientes potenciales una vez que hayas determinado si se ajustan a tu persona ideal y se benefician de la utilización de tu producto. Un prospecto es esencialmente una conexión que ha sido calificada como un cliente ideal que consideraría comprar.

A su vez, una oportunidad es un prospecto calificado que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente. Basándose en los puntos de contacto, una oportunidad debe tener un problema que su producto o servicio pueda resolver, un interés en lo que usted ofrece y una buena adaptación a lo que ofrece.

Profundizando en los puntos de contacto

Dolor

Los clientes potenciales deben tener algún dolor (o estar dispuestos a cambiar el statu quo) antes de convertirse en una oportunidad. Por lo general, la gente compra para reducir su dolor, por lo que es probable que haya pocas probabilidades de venta si no lo hay. El hecho de que un cliente potencial no exprese explícitamente el dolor no significa que no lo haya. Del mismo modo, es admirable que un prospecto se comprometa con su contenido, pero eso podría significar que simplemente desea aprender de él, por lo que debe haber una calificación del dolor antes de iniciar cualquier proceso de metamorfosis.

Interés

Lo siguiente que hay que buscar es el interés. El cliente potencial puede ser consciente de su problema, pero ¿significa eso que está interesado en resolverlo? ¿Desde cuándo tienen ese problema? Si dicen que lo tienen desde hace diez años, ¿por qué les interesa resolverlo ahora? Los ejecutivos de nivel C deben elegir sus batallas, y el dolor más agudo se resolverá primero. Si han convivido con el problema durante mucho tiempo sin que les moleste, es probable que tengan poco interés en resolverlo.

Encaje

Supongamos que tiene un cliente potencial que tiene una necesidad urgente y un fuerte deseo de resolver el problema. Dirigen una empresa de 1 a 10 personas, suponiendo que tu producto está hecho para empresas de 50 a 200 empleados. ¿Representa esta persona una oportunidad de venta? La respuesta corta es que no, ya que no son los adecuados para su oferta. Puede que quieran comprar su producto, pero esto puede ser una receta para la decepción, ya que el producto y la situación del cliente potencial no están bien alineados.

Calificación 3D

Una forma de llevar a tu cliente potencial a través del proceso informativo por el que determinas si tu solución resuelve su problema, es aplicar un sencillo aunque práctico enfoque tridimensional: organización-oportunidad-participante.

● Dimensión de la organización: en la primera dimensión, verifica que el cliente potencial coincide con las cualidades clave del buyer persona de tu empresa.

● Dimensión de la oportunidad: en esta dimensión del proceso de cualificación, determine si el cliente potencial puede implementar de forma viable la oferta de su empresa y si se beneficiaría del uso de su producto.

● Dimensión de las partes interesadas: Una vez que haya establecido el ajuste con su persona de cliente ideal y los beneficios de usar su producto, confirme si tienen la autoridad para tomar una decisión de compra final.

Y lo que es más importante, esta cualificación en 3D debe ser consensuada entre el departamento de marketing y el de ventas, con un marco de mensajes claros transmitidos por todos, desde el director general hasta el becario de verano.

En StrategyBeyond BV, generamos demanda entrante y saliente y facilitamos las ventas de productos SaaS. Nuestra visión única del compromiso B2B nos permite combinar la estrategia comercial y la ejecución para ofrecer los mejores resultados posibles. Impulsamos la acción rentable de los clientes a través del valor. Si desea saber más, no dude en ponerse en contacto con nosotros.