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El marketing de relaciones es la respuesta a las necesidades de los clientes y la forma de optimizar el rendimiento y el crecimiento de un despacho de abogados 

El marketing es el arte de dar a los clientes lo que les resulta rentable. Para ser un comercializador exitoso, necesitas aprovechar las necesidades y deseos del cliente. Si puedes abordar sus puntos débiles, entonces añades valor.  

Cuando analizas el marketing hasta su nivel más básico puedes ver que todos los negocios "hacen marketing". Cuando agregas capas de complejidad y jerga, este punto de partida básico puede perderse. Eso es un perjuicio para todos. 

Marketing de relaciones

El marketing de relaciones creció como un concepto en respuesta a aquellos que veían el marketing como algo centrado en las transacciones, en las compras únicas. Cambió el enfoque del marketing hacia interacciones sostenidas con clientes o consumidores. Esta noción de comercialización parece encajar más claramente con las empresas de servicios profesionales que quizás siempre han sido cautelosas con el concepto de comercialización.  

¿Cuántas veces los socios dicen que el trabajo se gana gracias a quienes conocen y a las relaciones que han establecido, en vez de por cualquier cosa que pueda considerarse "comercialización"? De hecho, en las empresas de servicios profesionales el término "desarrollo empresarial", que en la mayoría de las empresas se traduce en ventas, es una amalgama de lo que los comercializadores describirían como comercialización y ventas. Esto da lugar a una confusión en cuanto a las acciones necesarias para crear una marca y apoyar a los profesionales en la creación de relaciones, con las acciones que los profesionales deben llevar a cabo como vendedores (toma brusca de aliento). 

¿Por qué es esto importante?

Las empresas de servicios profesionales obtuvieron éxito gracias a las relaciones que los profesionales tenían con sus clientes. Esto sigue siendo fundamentalmente cierto hoy en día. Sin embargo, lo que ha cambiado con el tiempo es que los clientes se han vuelto más complejos. Los individuos dentro de las empresas tendrán relaciones con más de un asesor. Dentro de la empresa hay muchos individuos encargados de instruir a los asesores, cada uno tendrá sus propias redes de contactos. 

Las decisiones sobre a quién nombrar necesitan apilarse en la junta, a los inversores, a los empleados. Las relaciones siguen siendo lo que gana (o pierde) el trabajo, sin embargo, la evidencia para apoyar esa decisión a menudo viene de antes en el viaje del cliente. A menudo estos puntos de contacto tempranos han venido de la comercialización. En las empresas exitosas, estos habrán formado parte de la estrategia de la empresa.  

El marketing habla por el cliente. Tiene un lugar importante en los negocios. En las empresas de servicios profesionales todavía hay quizás una tensión en cuanto a qué rango de importancia se ha de situar. Al devolver el marketing a su objetivo subyacente - satisfacer las necesidades del cliente de forma rentable - el marketing puede ganar un asiento en la mesa. Las empresas de servicios profesionales que han sido capaces de reunir a los profesionales de los servicios (abogados, contables, etc.) y a los profesionales de la comercialización, han optimizado el rendimiento y el crecimiento.