Antes de empezar, ¿has tenido la oportunidad de leer mi primer artículo sobre lo que se necesita para hacer un desarrollo comercial eficaz? Empieza por conocer a tu cliente. Si no lo has hecho, hazlo. Esta es una de las primeras cosas en las que ayudo a mis clientes a pensar. Si lo ha hecho, ¡felicidades!

¿Por qué?

Porque la competencia es más brutal que nunca. Hay otros ahí fuera dispuestos a rebajar su precio. Puede que tengan un conjunto diferente de conexiones que pueden abrir puertas más rápido que tu red.

Cuando las probabilidades están en tu contra, es útil tener un arma secreta que te ayude a atravesar el desorden y hacerte notar.

Esta arma secreta consiste en conocer las necesidades internas de tu cliente a nivel individual. Una vez que se conocen estas necesidades internas, se puede elevar la conversación enormemente.

La mayoría de los abogados creen que se dedican a prestar servicios a sus clientes. No es así. El negocio consiste en proporcionar beneficios a los clientes.

Cuanto más se centre su lenguaje, su comunicación, su alcance, su conversación, etc. en el nivel de beneficio, más probable será que pueda conseguir su negocio y cobrar la cantidad total que factura.

Veamos esto en acción basándonos en los dos ejemplos anteriores.

Un abogado especializado en planificación patrimonial solía creer que su servicio consistía en preparar testamentos y documentos patrimoniales. Creía que todo el mundo debía hacerlo. Solía cobrar una cantidad fija por este paquete. Se veía constantemente superado por soluciones de software y otras soluciones autodidactas que hacían el trabajo.

Después del ejercicio, nuestro amigo empezó a centrarse en personas con un alto poder adquisitivo que poseían varias propiedades y estaban preocupadas por sus hijos y su posible factura fiscal. Dejó de hablar de prestar servicios para "preparar testamentos".

En su lugar, empezó a hablar de "ayudar a que su familia se ahorre una media de 100.000 dólares en impuestos y evitar que sus activos caigan en manos equivocadas". Sus clientes se sentaron inmediatamente. Eso le ayudó a alejarse de la competencia, que sólo ofrecía un servicio para preparar un testamento. Pudo empezar a pedir honorarios considerablemente más altos y dejar de hacer descuentos.

El hecho es que la mayoría de la gente no se preocupa por preparar un testamento. Un testamento implica muerte y mortalidad. Aunque su área de práctica no sea la planificación patrimonial, el hecho es que la mayoría de la gente prefiere no pensar en el papeleo que usted puede ayudarles a resolver.

Lo que les importa son los resultados y los beneficios que usted puede proporcionarles.

La mayoría de los abogados sienten que no se diferencian de los demás. Se sienten fuera de control en las conversaciones con los clientes. Pero centrarse en los beneficios y los resultados cambia completamente el tono de la conversación.

Esto no es posible a menos que hagas una inmersión profunda en la mente de tu cliente. Esto te ayuda a conectar con sus necesidades. Te ayuda a averiguar qué beneficios proporcionas realmente.

Y los beneficios ni siquiera tienen que estar relacionados con el trabajo en sí. Puede tratarse simplemente de la experiencia que proporcionas.

Pensemos en un abogado de empresa que quiere atraer a más directores generales que intentan expandirse a diferentes mercados.

El ejercicio del artículo anterior te dice que el verdadero factor de decisión para ella será no solo tu capacidad para resolver su problema, sino también lo poco exigente que puede ser. Esto se convierte en tu propuesta de valor. Tu capacidad para ayudarla a llegar a casa a tiempo para estar con su familia es lo que te diferencia.

Puedes diferenciarte sólo por el tipo de servicio que ofreces. Puedes apelar a sus necesidades más internas sacando a relucir historias sobre la familia y la crianza de los hijos. Esto no pretende ser manipulador, sino un punto de interés común.

¿Te das cuenta de lo poderoso que es esto? No te saltes este ejercicio de reflexión.

No se trata de un ejercicio de manipulación. Se trata de una herramienta que le ayudará a conectar profundamente con sus clientes. Ya sean ejecutivos o personas que conozcas cuando estés en un evento, deja de pensar sólo en los servicios que prestas. Piensa en los beneficios.