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Hoy en día, ser sostenible es una parte integral de seguir siendo relevante. Cualquier empresa que no aborde este diferenciador lo hará por su cuenta y riesgo.

Este enfoque podría mantenerle por delante de la competencia, catapultándole a la vanguardia de su organización media y dándole un nivel de credibilidad que muchas otras empresas no poseen. Su base moral mostrará a sus clientes lo que usted representa y las expectativas que pueden tener de usted. En última instancia, esto les da la capacidad de alinear su visión con la suya.

En StrategyBeyond, hemos experimentado el auge de la sostenibilidad de primera mano, ya que gran parte del trabajo que realizamos para nuestros clientes se desarrolla en este ámbito. El campo está siguiendo una trayectoria dentro de un modelo económico de Hiper-Crecimiento - creemos que el punto de inflexión fue en el tercer trimestre de 2020, y ahora predecimos que habrá 8-10 años de hiper crecimiento por delante.

Cuando empezamos a explorar este ámbito, nos planteamos la siguiente pregunta:

¿Son las ventas en Sostenibilidad diferentes de las de otros verticales?

Aunque los principios fundamentales de las ventas B2B/empresariales siguen siendo válidos, el enfoque que hay que adoptar es bastante diferente. He aquí un resumen de lo que hemos aprendido:

1) Los compradores no compran lo que usted vende, así que venda lo que ellos desean comprar

Los líderes de la sostenibilidad tienen un conjunto diferente de necesidades. Por lo tanto, el enfoque de su proceso de ventas debe ser adaptar su valor a lo que el líder individual desea comprar.

2) Las marcas no importan; sólo lo hacen sus embajadores

Adopte un punto de vista que resuene con el individuo más que con la organización, independientemente de la madurez. El objetivo debe ser satisfacer la necesidad del embajador: curar su punto de dolor.

3) Desgraciadamente, el más barato gana; a menos que...

Para asegurarse de que no le presionarán para que reduzca los precios, presente siempre su solución como diferente de cualquier otra en el espacio. Muestre su propuesta de venta única y defendible.

 4) El tiempo es tu enemigo; trabaja más rápido

La sostenibilidad NO es un espacio saturado. Los mandatos de cambio y los viajes de los compradores tienen una duración muy dinámica. Intente minimizar el tiempo entre los compromisos con su comprador.

5) Los compradores compran hacia atrás, así que cambie si vende hacia adelante

A su comprador no le interesan sus objetivos de crecimiento, sino que le preocupa la fecha de ejecución de su propio proyecto. Por lo tanto, haz que tu proceso de venta se adapte a los tiempos de tu comprador.

Para que el proceso de venta en el espacio sea accesible, lo hemos dividido en cuatro pasos consecuentes:

Investigación

Esto implica descubrir información sobre los líderes y ganarse el derecho a ser considerado un proveedor de soluciones. Puede incluir la comprensión de los KPI actuales y el papel que desempeñan en la consecución de los objetivos de la organización, qué líderes es probable que participen en los proyectos, cuál es su punto de dolor actual y cómo lo han abordado antes.

Educación

Una vez que entienda quiénes son los líderes y cuál es su punto de dolor, desglóselo y haga coincidir el valor de su cura con los diferentes elementos que componen ese mismo dolor. Esto significa esencialmente co-crear la solución junto con el líder.

Compra

Lo ÚNICO que hay que tener en cuenta aquí es hablar del PORQUÉ. ¿Cuál es la razón por la que el líder debería escucharte y preocuparse por lo que tienes que decir? Dirija la conversación en la dirección deseada destacando la necesidad en lugar de las características.

Finalización

La práctica habitual de las organizaciones es comparar entre soluciones y decidir cuál es la más rentable. Tu objetivo es asociarte con los líderes para convencer a su organización de que tu cura es única. Mantenga el impulso proporcionando datos, incluyendo hechos, plazos y, potencialmente, demostraciones.

Estamos en medio de una revolución silenciosa que no puede detenerse: la gente utiliza cada vez más la energía sostenible para uso personal y comercial y crea nuevas necesidades para la tecnología en los próximos años.

Hace cinco décadas, ¿quién habría pensado que una familia podría hacer un viaje por carretera en su coche sin quemar una gota de gasolina? ¿O que incluso los ciclistas sin formación podrían recorrer las montañas? ¿O que arrancar hierbas podría ser una tarea para robots, no para personas? Estos son sólo tres de los muchos ejemplos que muestran la influencia de los sistemas eléctricos en nuestra vida cotidiana.

En StrategyBeyond, trabajamos con clientes en el espacio de la sostenibilidad. Nuestra visión única del compromiso B2B nos permite combinar la estrategia comercial y la ejecución para obtener los mejores resultados posibles. Impulsamos la acción rentable de los clientes a través del valor. Si desea saber más, no dude en ponerse en contacto con nosotros.