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La revolución tecnológica ha obligado a los abogados a actualizarse en su forma de comunicarse pasando de medios de comunicación tradicionales a digitales para atraer a clientes millennials 

En el mercado jurídico abundan las leyendas de hace años de que los abogados no están muy dispuestos a adoptar las nuevas tecnologías en su trabajo. Primero se negaron a que se instalaran teléfonos en sus despachos. Luego, rechazaron el correo electrónico, y ahora introducen las nuevas tecnologías a un ritmo lento. La pandemia actual ha acelerado la revolución. 

Los abogados siempre han tenido problemas para comunicarse con los clientes. Suelen utilizar un lenguaje oscuro, se escudan en las normas y carecen de empatía. ¿Pueden ayudar la tecnología omnipresente y los nuevos canales de comunicación de creciente relevancia durante la pandemia, o complicarán aún más las cosas? 

Lo nuevo frente a lo viejo 

Las dificultades relacionadas con la gestión del cambio y la resistencia al mismo por parte de los directivos son las principales barreras para los cambios tanto en los departamentos jurídicos (65%) como en los despachos (53%), según la encuesta Wolters Kluwer Future Ready Lawyer Survey 2020: Performance Drivers.

A los abogados les gusta manejar los negocios cara a cara. Les gusta "estar allí" con sus atributos físicos, como actos o códigos, a su alrededor. Y el nuevo mundo está ahí para quitárselo todo. El nuevo abogado está desprovisto de todos los artilugios profesionales. Lo único que queda es el conocimiento y la forma de comunicarlo. Lo primero solía ser la clave, pero con el crecimiento de la competencia actual, la comunicación es el factor decisivo. 

Según el Informe de Tendencias Legales Globales 2019, las firmas legales que crecieron significativamente en un periodo corto lo hicieron centrándose en dos factores críticos: la experiencia del cliente y la eficiencia corporativa. La experiencia del cliente es más importante que nunca. Proporcionarla a través de los canales digitales se ha convertido en algo fundamental.

Las investigaciones demuestran que los clientes esperan que toda la información importante relacionada con sus cuestiones jurídicas esté disponible sin esfuerzo en línea. La realidad actual es que si el sitio web de su bufete no puede proporcionar información clara y precisa que sea fácil de entender para el cliente, éste buscará otro bufete que se comunique de forma más sencilla. 

¿Cómo se puede llegar a los clientes en una época en la que nadie llama simplemente a la puerta? 

La mayoría de la gente no sabe que necesita un abogado. Son tus posibles clientes a los que hay que educar. Compartir tus conocimientos y dar sin vender tus servicios; es la mejor estrategia de marketing hoy en día.   

- Muéstrate, construye una comunidad y mantenla activa.

¿Eres un experto en un ámbito muy concreto y el derecho es realmente tu pasión? Muéstralo y muéstrate. No tengas miedo de las redes sociales: YouTube, Instagram LinkedIn. ¿Facebook? Elige la que más te convenga. ¿Qué tal un podcast? El canal es secundario; cada uno tiene sus ventajas y costes, y ofrece un gran alcance. Céntrese en el contenido. Muéstrale a la gente cómo funciona la ley, presenta estudios de casos interesantes, analiza las enmiendas... dales algo. En primer lugar, le percibirán como un experto. En segundo lugar, la gente empezará a preguntarse si lo que usted habla es relevante para ellos o para alguien que conocen. 

- Apreciar los medios de comunicación

Los medios de comunicación tradicionales todavía tienen lo que hay que tener. Intente hacerse amigo de ellos. Ofrézcales sus opiniones de experto y hágales saber que estaría encantado de comentar asuntos relevantes para su campo de experiencia. Manténgase abierto a los medios de comunicación y comprenda cómo trabajan: los comentarios de última hora no son nada extraordinario. A veces merece la pena el esfuerzo de responder a una pregunta urgente de un editor. Puede ser una inversión lucrativa. 

¿Cómo comunicarse con los millennials? 

En primer lugar, no dé nada por sentado. Nunca dé por sentado que el cliente sabe algo o que se dará cuenta. Simplemente comuníquese. Nadie ha muerto por exceso de comunicación, mientras que una comunicación poco clara o inexistente puede arruinar el caso más sencillo. 

- Ten un sistema de gestión de casos e invita a tus clientes a formar parte de él 

Para ti, es un caso más, uno de los muchos en los que estás trabajando en este momento. Para el cliente, es el caso. No le condenes a la incertidumbre, a la ignorancia o a las constantes preguntas sobre el progreso. Invierta en un sistema de gestión de casos y manténgalo al día. El cliente lo agradecerá y confiará en ti desde el principio. 

- Esté disponible de varias maneras 

No hay nada más disuasorio que un abogado con el que no se puede contactar. Pon una agenda con las fechas de consulta en tu página web y deja que el cliente concierte la cita. Instala una función de chat en el sitio web; dales tu correo electrónico y tu número de teléfono. Si has establecido un informe, llama al cliente por Facetime. Enséñale tus bambalinas: la mayoría de la gente no entiende el flujo de trabajo del abogado. 

- Ajusta y ve lo que funciona 

Pregunta a tus clientes cómo quieren comunicarse contigo; ¿prefieren los correos electrónicos, las llamadas telefónicas, los mensajes de texto o, tal vez, el WhatsApp? Cuando el negocio haya terminado, envíales un cuestionario para asegurarte de que han quedado satisfechos con la comunicación.

Por último, pero no menos importante, un tópico. Proteja siempre los datos de sus clientes. Las nuevas tecnologías abren enormes oportunidades para la empresa si se aplican de forma segura. Nunca los ciberdelincuentes han estado tan activos como durante la pandemia. Proteja a sus clientes y a usted mismo.