Alvaro Navarro Sotillos, Editor en Jefe de la revista The Impact Lawyers, tuvo el placer de realizar una entrevista por correo electrónico con Ben Paul.

Ben Paul es el Director y Fundador de The BD Ladder, una consultoría especializada en el crecimiento de empresas de servicios legales y profesionales. Ha ocupado cargos directivos en BD y en marketing en importantes firmas de abogados y tiene más de dos décadas de experiencia en desarrollo de negocios y marketing.

Nuestro principal objetivo es ayudar a los expertos y profesionales, como los abogados, que necesitan comercializar y vender sus servicios, pero cuya pasión está en su propia experiencia, no en las ventas y el marketing. 

Nuestra pasión está en el desarrollo de negocios (BD), ventas y marketing.

Nuestro principal objetivo es desarrollar la comprensión y construir la confianza de los abogados para que puedan comunicarse más eficazmente con sus clientes. Una frase común es que "la gente compra a la gente".  Esto es cierto, pero en realidad sólo compran a las personas en las que confían, a las que se toman el tiempo de comprenderlas plenamente.

En esencia, buscamos ayudar a que todos los que trabajan con nosotros se conviertan en un hacedor de lluvia.

The BD Ladder comenzó en mayo de 2020 y ya nuestros principales clientes están en la industria de los servicios profesionales. Hemos tenido mucho éxito trabajando con firmas de abogados en nuestro mercado doméstico (Nueva Zelanda) y en Australia. Lo que hemos encontrado en la nueva normalidad es que la ubicación geográfica es menos una barrera para los servicios que ofrecemos, y los clientes y potenciales clientes están expresando interés en lo que ofrecemos de todo el mundo.

Ben Paul ha trabajado en este sector en el Reino Unido, Nueva Zelanda y Australia, por lo que esto, junto con la adopción de las videollamadas y otras tecnologías de trabajo a distancia, nos ha abierto nuevos y emocionantes mercados.

Los fundamentos de las ventas y el desarrollo de negocios se aplican en todas las industrias, sin embargo, hay un verdadero matiz en cómo debe ser aplicado con éxito por los abogados y en todos los bufetes de abogados. Nuestra profunda experiencia en este sector significa que podemos aplicar la metodología y el enfoque correctos que funcionarán para cada abogado individual.

Por ejemplo, la forma en que un experto en litigios y la forma en que un experto en fusiones y adquisiciones se aproximará al mercado para desarrollar sus prácticas, será marcadamente diferente. Si bien ambos tendrán que establecer relaciones clave con la industria, los métodos aplicados para hacerlo serán muy diferentes. Uno estará construyendo relaciones aportando ideas y oportunidades a sus posibles clientes, y el otro utilizará una experiencia a más largo plazo y un enfoque basado en las relaciones.

La escalera de BD divide el espectro de BD y de marketing en tres componentes básicos que son: Juego de apertura; juego medio; y juego final.

El juego inicial es donde las firmas de abogados y los abogados necesitan pre-posicionarse para ganar el trabajo. Aquí es donde la construcción de una marca, y su propia marca personal, es de suma importancia. Esto se suele apoyar escribiendo artículos, hablando en conferencias o en seminarios web, y potenciando los perfiles de los abogados en los medios sociales para dar algunos ejemplos.  

El juego del medio es donde empiezas a desarrollar y construir relaciones. Mucho de nuestro trabajo aquí se centra en cómo los abogados pueden hablar eficazmente con sus clientes cuando no están activamente involucrados en un asunto. También pasamos mucho tiempo entrenando y asesorando a los abogados para poder tener segundas reuniones con clientes potenciales. Hemos descubierto que a menudo, muchos abogados consiguen una reunión con un posible cliente y luego todo se queda en silencio. Proporcionamos algunas técnicas simples para ayudar a superar este desafío. 

El juego final es donde el trabajo está asegurado. Idealmente, si las dos etapas anteriores han ido bien, entonces este es simplemente el caso de acordar el alcance y enviar una carta de compromiso. Sin embargo, en muchos casos se requiere una presentación formal o una respuesta a una solicitud de propuesta (RFP). Tras haber dirigido con éxito varias respuestas legales y globales a la propuesta, proporcionamos un conjunto completo de servicios de gestión de la oferta, redacción y revisión crítica y entrenamiento.

Como en todas las recesiones, los despachos de abogados inteligentes se han adaptado al estado de ánimo del mercado. La mayoría de los clientes de los despachos de abogados están interesados en obtener verdaderas herramientas de liderazgo de pensamiento e inteligencia de mercado. Esto tiene un valor incalculable, ya que los clientes de los despachos de abogados se están adaptando a la nueva normalidad.

Muchas firmas se esforzaron por establecer formas de trabajo remotas y seguras inicialmente, y luego se apresuraron a comunicar esto a sus clientes y al mercado en general. Esta inversión en tecnología se ha acelerado por la pandemia y las estrategias de marketing efectivas para esto en los próximos 3 años más o menos, están en la cima de las agendas de muchos despachos de abogados. 

Es comprensible que haya aumentado la atención que se presta a la comercialización digital y a la utilización eficaz de los seminarios en la web. Muchos despachos de abogados muestran ahora un mayor interés en cosas como el SEO y los anuncios de Google. Puede ser bastante confuso para muchas firmas, particularmente las más pequeñas y las boutique, por lo que es esencial que reciban asesoramiento desde el principio.

También hemos observado que los socios y los abogados que tradicionalmente han confiado en los eventos de networking, han luchado y han encontrado difícil incluso comprometerse con su actual base de clientes. Es sorprendente lo que se puede lograr cuando los abogados simplemente levantan el teléfono y revisan a sus clientes, sólo para ver cómo les va en la recesión. Si no has llamado a tus clientes en un tiempo, si sólo tomas un consejo de este artículo, te recomendaría que empezaras a llamarlos hoy.