Desarrollar una sólida cultura de desarrollo empresarial (BD) es crucial para los bufetes de abogados, ya que garantiza un crecimiento sostenible y relaciones sólidas con los clientes. Sin embargo, muchas firmas luchan por implementar estrategias efectivas de BD debido a la falta de enfoque de liderazgo, planificación inadecuada y apoyo insuficiente.

Para crear una cultura BD exitosa en un bufete de abogados se deben tener en cuenta seis consejos esenciales:

1. Consigue la aceptación desde arriba

Para que cualquier bufete de abogados realmente adopte un cambio en el comportamiento, es imperativo que el Equipo de liderazgo Sénior (SLT) haya aceptado plenamente las iniciativas de BD. No es suficiente esperar que el BD, el cliente, el director de marketing o el departamento creen una nueva iniciativa y la implementen en toda la empresa. El SLT debe estar comprometido con el éxito de la iniciativa.

La mayoría de las nuevas iniciativas de BD y marketing fracasan no porque sean ideas mal pensadas o la solución incorrecta, sino porque el SLT y, posteriormente, los socios/directores, no se han sumado a la iniciativa. Por lo tanto, para crear una cultura BD sólida, debe comenzar por obtener la aceptación desde arriba.

2. Garantizar la alineación con los objetivos de la empresa

Cualquier iniciativa de BD o marketing que planee implementar en toda la empresa debe estar alineada con los objetivos del SLT o incluso del nivel de la Junta. Esta alineación significa que la iniciativa debe tener una estructura clara, un presupuesto y métricas de informes.

Además, debe comprender los objetivos de la empresa para desarrollar y generar la necesidad de una nueva iniciativa de BD y marketing, y cómo encaja dentro de los objetivos de la empresa. Se debe comprender cómo ve el SLT a la empresa en 3 a 5 años, cuáles son las ambiciones de crecimiento anual y de 3 a 5 años, cualquier área de preocupación, es decir, áreas de práctica de bajo rendimiento, preocupaciones de mercado más amplias, socios/directores que se jubilan y cualquier nuevo áreas de práctica/línea de servicio o innovaciones que planean adoptar durante este período.

3. Mantenga el plan simple y articule claramente

La siguiente etapa es desarrollar y construir un plan claro, detallando cómo la iniciativa ayudará a incorporar una cultura de BD y cómo se alinea con los objetivos de la empresa. El plan tendrá plazos claros y detallará quién es el responsable de entregar cada parte.

Como regla general, si no se puede comunicar de manera efectiva en una página, se debe intentar de nuevo. Está bien tener un plan de entrega del proyecto más detallado detrás del resumen de una página, pero se debería poder diseñar de manera simple.

4. Identificar los recursos necesarios

Debe identificar los recursos necesarios para la BD y las iniciativas de marketing. ¿Necesitas consultores externos? Si es así, se debe identificar para qué se necesitan e involucrarlos desde el principio. Considerar quién dentro del equipo de BD y marketing debe participar y, lo que es más importante, identificar qué empleados dentro de la empresa deben participar y cuáles son sus funciones.

Se necesitarán defensores dentro del negocio para impulsar sus iniciativas y desarrollar una cultura de BD.

5. Crear una campaña de comunicación interna

La iniciativa es esencialmente un programa de gestión del cambio. Por lo tanto, debe comunicar no solo el cómo sino también el por qué a nivel de toda la empresa. Si se poseen ayuntamientos u otros canales de comunicación donde habla el equipo de liderazgo, es necesario pedir que comuniquen este mensaje a la empresa. Esta es una parte esencial de la creación de una cultura de BD en toda la empresa.

6. Brindar capacitación y apoyo continuos

Sin duda, muchas personas dentro de la empresa aprenderán y desarrollarán nuevas habilidades. Eso significa que es vital contar con capacitación en BD dirigida a personas de servicios profesionales que les brinde las herramientas que necesitan.

Para aquellos miembros clave que necesitarán ser más activos en el espacio de BD, vale la pena tener planificadas algunas sesiones regulares de capacitación o apoyo, que puede brindar utilizando recursos internos o externos.

Cómo pasar de ser bueno a excelente

Para establecer una cultura sólida de BD en toda la empresa, es crucial que el equipo de liderazgo sénior (SLT) y las figuras influyentes dentro de la organización estén totalmente comprometidos con el programa y lo apoyen. Sin su participación, las mejoras realizadas en las prácticas individuales pueden ser esporádicas y el impacto general en la empresa no se materializará por completo.

Si la responsabilidad de la cultura de BD se atribuye únicamente al equipo de BD & Marketing, muestra que toda la empresa no ha abrazado completamente la iniciativa. Para lograr una cultura de BD en toda la empresa, debe haber alineación entre el personal clave y la mayoría, si no todo, del personal. Aunque puede requerir una inversión de tiempo significativa, la recompensa a largo plazo ciertamente vale la pena.